专访美联盛航保险代理有限公司副总裁赵志杰：坚持选择、成就人生

赵志杰，美联盛航保险代理有限公司副总裁。1968年生于河北省任丘市，毕业于河北广播电视大学计算机专业，大学学历。1990年参加工作，1998年进入保险行业，曾任平安财险任丘支公司副经理等职。2004年9月17日，作为11位创业发起人之一，在河北任丘一间不足百平米的办公室里创立了河北美联保险代理有限公司（现为美联盛航保险代理有限公司）。历任美联任丘分公司经理、美联产险事业部分管总、总公司副总裁兼河北分公司总经理（2015年11月不再兼任河北分公司总经理）。

早年经历

1990年大学毕业后，22岁的赵志杰被分配到任丘国营华联无线电厂。几年后，因为厂子不景气，很多工人不得不放假回家。眼见厂子效益越来越差且毫无好转可能，赵志杰选择了辞职，重谋生路。在无线电厂工作期间，赵志杰认识了同厂的刘景琛，为后来俩人携手创业提供了可能。

从无线电厂出来后，1996年赵志杰开始做空调销售工作。“空调当时还属于一个新鲜物件，整个任丘没几家专业从事空调经售的。”加上空调价格昂贵，空调生意并不好做。1997年，赵志杰购置了一台出租车，开始跑出租。也正是这台出租车，再次把赵志杰和保险连在了一起。

驶入保险行业的出租车

“我是开着出租车进的保险行业。”赵志杰为什么这么说呢？1997年，刘景琛（现为美联盛航保险代理有限公司董事长）进入任丘平安保险，因为业绩突出，逐渐被提拔到领导岗位。“为追求业务规模，做大任丘平安，老刘在做任丘本地的业务外，还把业务拓展到了保定的徐水等其它周边县市，这就需要经常去外地出差，我的出租车正好派上用场。”

经常载着刘景琛到各地跑业务，让赵志杰有了充分接触保险行业的机会。在与客户频繁接触的过程中，赵志杰逐渐对保险业务有了初步了解。1998年8月，刘景琛正式邀请赵志杰一起来做保险。通过几个月不间断对保险知识的学习，到12月份赵志杰下定了决心——加入平安干保险。

平安三阶段：点滴积累厚积薄发

业务+内勤作为一个刚接触保险行业不久的新人，进入平安伊始，赵志杰自然遇到了很多问题：产品知识缺乏、业务洽谈经验不够、客户源不足，业务不多，直接影响到收入的水平。“自己选择的路，再难也要走下去。”赵志杰说，既然决心做保险了，就只能坚持做下去。每当有同事出去跑业务、访客户、谈合作，赵志杰利用自己有车的便利，主动充当司机载着同事一起去，从中观察、学习、思考，久之便真成了公司的专职司机。随着对保险行业了解的深入，赵志杰业务能力日渐成熟，他也从内心里对保险行业有了更多的期待，更加坚定做保险的信心和勇气。

业务+理赔 1999年，在刘景琛的建议下，赵志杰开始接触理赔工作。这对业务刚有起色的赵志杰来说，又是一项挑战。一方面加强学习理赔业务知识的学习，边学边开展工作；另一方面，还要继续做业务。“理赔是保险业务中很重要的一环，等同于售后服务。双重工作任务增加了压力，但也是锻炼充实自己的机会。”不断涉足新业务，学习新知识，让赵志杰对保险行业的全流程越来越熟悉，俨然成为行业专家。

业务+管理2000年，因个人表现突出和工作需要，赵志杰开始负责任丘公司的日常工作。2002年，赵志杰正式升任为任丘公司负责人。“实话说，我当时是不愿意做管理的，公司日常运转事项繁多，需要耗费大量精力在管理上，这对我业务的发展会有一定影响。”赵志杰笑着说到。不管愿意与否，这段经历让赵志杰学到了保险公司的管理经验，为后来创立美联、发展美联、管理美联攒下了宝贵的管理经验。

联合创立美联

从保险外行到保险专业人员，从基层业务员逐渐升任领导管理岗位，赵志杰仅用3、4年的时间就实现了个人职业上的转变。长期在保险一线业务的工作中，赵志杰和刘景琛均发现了保险代理对保险业发展的作用，并预判出保险代理行业广阔的发展前景。创立一家以保险代理为主营业务的公司的想法在俩人心中油然升起。

2003年，沧州地区出现了第一家以保险代理为主营业务的代理公司，这给他们创立保险代理公司的想法提供了现实模板。不能再等了。准备成立保险代理公司的相关材料和报批手续很快办妥了。2004年9月，刘景琛、赵志杰联合其他共计11位出资人，在任丘创立了“河北美联保险代理有限公司”。至此，赵志杰迈出了联合创业的第一步。

坚持选择成就人生

已经是美联盛航副总裁的赵志杰回想当年创业之初的情形，依然记忆犹新。夹杂着辛苦、煎熬、迷茫、坚毅、奋进和欣慰，一路走来，是信念、是信心、是期待、是坚持，终于守得云开见月明。“没有在平安保险时的学习积累，对行业的清醒认识，我很可能也坚持不下去。”美联创立之初，作为从保险行业中分离出来的新兴行业，发展艰难是不可想象的，也是意料之中的。

专业保险公司的排斥不合作，客户的怀疑不认可，使得美联刚成立就面临发展困境。此时，仍在平安保险任职的赵志杰，继续维持着平安保险的业务量的同时，更多的业务便是划归到美联的名义之下。直到2006年前后，专业保险公司意识到代理公司的作用、市场也对保险代理有了一定认识，逐渐认可和信任了，美联算是度过了起步困难期，进入稳定发展阶段。

好景不长，美联的业务发展是稳定了，但是地域性太强。2006年初，公司正式施行管理和业务分开，任丘分公司挂牌成立，其他地市分支机构接连设立。2006年5月，赵志杰接任美联任丘分公司经理后便不再去平安保险上班了。当时，美联的绝大多数业务都局限在任丘，其他地市机构的业务发展很慢，业务规模很小，公司所有的支出几乎全部依赖于任丘分公司的业务，作为任丘分公司的经理，赵志杰压力可想而知。到2008年上半年，公司的业务没有太大进展，业务规模也没有扩大，这让公司的赢利状况很不理想，公司发展进入瓶颈。公司盈利能力的不足，直接导致人员的大量流失，甚至当初的11位发起人中也有人开始撤资，公司发展陷入绝境。“公司发展陷入困境已是事实，我心里也很纠结，但转念一想，公司刚起步3年多的时间，遇到困难是很正常的。最重要的是我坚信保险行业大有可为，保险代理还有发展，只是时间问题。”赵志杰说：“公司发展艰难固然让人揪心，但我更担心的是股东撤资，外部资金的流入会导致公司发展意识上的不协调而出现人心不齐的情况，一旦这种情况发生，公司的生死存亡就真的很难预料了。”公司发展面临窘境，股东撤资，赵志杰却忙于奔走，得知有股东要出让股权，赵志杰历尽所能，不惜一切代价自筹资金购回，防止外部资金涌入对公司带来冲击。这在当时那种情形下，这么做是需要很大魄力和勇气的。对行业和公司都抱有高度信心的赵志杰，坚信自己的坚持是对的。“自己选择的路，即使再难也要坚持走下去。如果公司真的维持不下去了，我努力过，坚持过就不会后悔。”

2009年，为了专心发展美联做自己的事业，赵志杰彻底脱离了平安保险公司，一门心思干事业。在大家的努力下，2010年，美联终于突破瓶颈，进入快速发展的新阶段，公司总部也由任丘迁往石家庄。2012年，公司在全国范围内开展业务的资质得到批准。2014年，公司正式更名为“美联盛航保险代理有限公司”，向着专业化、规范化化、市场化、集团化的方向快速发展。

美联11年风风雨雨，赵志杰始终坚守自己的信念，无论艰难或顺利，不忘初心。为美联的发展添砖加瓦、保驾护航。从美联任丘分公司经理到美联产险事业部分管总，再到河北分公司总经理、总公司副总裁，一路走来，见证了美联的成长，成就了美联也成就了自己。

志同道合终生事业

“老刘是我进保险行业的引路人，我们认识已经二十多年了。他经常说要把美联打造成百年老店，从这个角度说，我跟他的目标是一致的。”刘景琛与赵志杰风风雨雨已经携手走过了26个春秋，在很多方面尤其是思想意识方面已经形成了高度统一，生活中亦师亦友，工作上志同道合。

“如今，美联已完成了对河北省内市场的全面布局，进军全国市场的号角已经开始，这对美联来说，又是一个新的开始。随着公司在全国范围内业务的全面展开，平台会越来越大、机构和人员会越来越多，我今后在管理上的工作将会越来越重。在这方面，老刘有他自己的独到之处，值得学习。”赵志杰说，刘景琛是个在工作中很强势的人，思维敏捷、观念新颖，尤其是工作态度和责任心实非一般人可比，跟他一起共事干事业很有信心。

坚持不一定就能成功，就能成就一番事业，也不一定就能有名有利，但能品尝到过程中的酸甜苦辣，感受其中的喜怒哀乐。所有的成功都必须持之以恒、奋斗不息，所有成大业者必是坚忍不拔之人，刘景琛如是，赵志杰如是。将美联打造成为百年老店，俩人必将紧密携手，深扎美联，开出自己的花朵，长出自己的一片葱绿。